STRATEGIA CENOWA
w drodze do realizacji CELU!

Na początku każdej myśli o zakupie stoi potrzeba, to ona kieruje klienta w stronę Przedmiotu/Usługi – następnie marki – często za tym idzie Jakość, a cena jest na końcu całego łańcuszka…

Skoro cena jest na samym końcu myśli o zakupie, to dlaczego tak chętnie jest zarazem pierwszym elementem o którym rozmawiasz z klientem w trakcie prezentacji swojego produktu usługi.

Czy są w twoich codziennych decyzjach zakupowych sytuacje, w których jesteś w stanie absolutnie zrezygnować z Jakości lub wybrać markę, która źle ci się kojarzy tylko dlatego że cena jest najniższa ?

Obniżanie Ceny w określonych sytuacja - świadczy o desperacji, a nie warsztacie Sprzedawcy !!!

 

Dumping

Strategia dumpingowych cen to nic innego jak obniżenie ceny poniżej rynkowego minimum w celu przeciągnięcia określonej części rynku. Stosowana najczęściej w branżach o wąskiej specjalizacji lub w produktach wysokospecjalistycznych lub tych gdzie chcemy pozyskać konkretną grupę klientów. Strategia bardzo często stosowana przez dużych graczy, którzy mogą sobie pozwolić na sprzedaż w określonym czasie nawet poniżej kosztów. Strategia najczęściej wymierzona na wyeliminowanie z rynku mniejszej konkurencji.

Dumping bywa też stosowany przez sieci handlowe gdzie obniżenie ceny na jednym wybranym produkcie traktowany jest jako magnes do przyciągnięcia klientów, którzy w trakcie zakupów nigdy nie wychodzą tylko z jedną rzeczą… Zdarzyło ci się złapać na ten rodzaj “promocji” ?

Dominacja

Dominacja bardzo często idzie w parze z produkcją na dużą skalę. Polega na zminimalizowaniu kosztów produkcji uzyskanym dzięki “korzyścią skali”. W ten sposób z rynku eliminowane są małe podmioty i jest to również strategia stosowana przez duże koncerny które w ten sposób mogą przejąć inicjatywę na rynku w określonym segmencie produktów czy usług. Takie działanie często sprowadza się do sytuacji w której po dłuższym okresie stosowania przez “dominanta” określonego poziomu cen, wymusza przez mniejszą konkurencję obniżenie marż co w rezultacie prowadzi spadku rentowności i zamykania mniejszych firm.

Taką strategię można zauważyć bardzo często na rynku usług ubezpieczeniowych gdzie najwięksi w tym przypadku PZU, WARTA jako pierwsze obniżają składki ubezpieczeniowe na np. OC czy AC ,a w ślad za nimi podąża cały rynek – Nigdy na odwrót !  Strategia skierowana na przejęcie części rynku.

Parasol cenowy

Taka sytuacja jest spotykana w sytuacji kiedy firma w procesie rozwoju uzyskuje efekt skali – tym samym obniżając koszty jednostkowej transakcji, a mimo to nie obniża cen. Pozwala to firmie odzyskać początkowo stratę na rentowności, oraz często zainwestowane środki w pierwszym etapie rozwoju. Parasol cenowy może funkcjonować tak długo jak pozycja firmy na rynku jest w przewadze – często do momentu pojawienia się nowego gracza lub konieczności zmiany strategi cenowej w celu pozyskania części rynku która do tej pory była poza zainteresowaniem firmy.

Porzucenie rynku

Oprócz strategii skierowanych na przejęcie części rynku są też takie które 

Porzucenie rynku stosują te firmy, które postanawiają się z rynku wycofać, ale jednocześnie maksymalizują rentowność, czyli tak ustalają ceny, aby wziąć z rynku najwięcej profitów.

Prestiżowa (zbierania śmietanki)

Prestiżowa funkcja ceny polega na zebraniu w krótkim czasie maksymalnych zysków dzięki ustaleniu możliwie najwyższej ceny na nowe produkty i oferowanie ich tym nabywcom, dla których ta cena nie stanowi bariery zakupu. U podstaw tej strategii leży założenie, że jest na rynku segment takich odbiorców, którzy skłonni są płacić nawet bardzo wysokie ceny kupując produkty, które wyróżnią ich spośród innych nabywców. Nabywcami są osoby dobrze i bardzo dobrze zarabiające.

Penetracja rynku

Strategia penetracji rynku polega na sprzedaży dużej ilości tanich produktów, a zarobek jest skutkiem sprzedaży masowej, a nie na jednostkowej.

Istnieją dwie odmiany penetracji rynku:

  • szybka – nakłady na reklamę i promocję są wysokie,
  • wolna – reklama i promocja ograniczona do minimum.

Dotrzymuj słowa danego na początku... udowodnij wartość swojej oferty

Czym są zatem podstawowe wymagania ?: Kiedy kupujesz dajmy na to samochód to wiesz czy szukasz diesla, benzyny czy hybrydy, wiesz zazwyczaj czy musi to być SUV czy Sedan, zazwyczaj masz też preferencje dotyczące Marki – za którą z pewnością stoi twoje przeświadczenie o jakości, oraz podstawowy pułap cenowy z którym musisz się liczyć wybierając tego konkretnego producenta. Te elementy w skrócie możemy zaklasyfikować do tzw. podstawowych wymagań – po określeniu których zaczyna się szukanie przeciwwagi w ofercie. Co w sytuacji w której klient otrzyma ofertę z jednego salonu gdzie cena będzie niższa od samochodu tej samej marki spełniającego podstawowe wymagania w innym salonie ? Czy twoim zdaniem jest cień szans na to że wybierze droższą ofertę ?

Oczywiście że TAK. Przykład samochodu to przykład zakupu, za którym stoi wiele emocji – a to one decydują o decyzji zakupowej. Dobry handlowiec wie Jak i o co Pytać i jak te odpowiedzi wykorzystywać… Kiedy kupujesz samochód to z pewnością na dłużej niż rok czy dwa, zatem nawet kolor ma znaczenie. Wyobraź sobie Luksusowego suwa w kolorze czerwonym w sytuacji w której absolutnie nie jest to kolor który ci odpowiada, cena jest niższa, ale ten kolor !!! no i mamy jeden z kilkudziesięciu elementów których waga jest większa niż cena.

Przykład nr. 2 Aliekspres i Allegro. Jeżeli jesteś fanem zakupów przez internet to nie muszę ci przedstawiać tych dwóch platform zakupowych. Jedna tysiące kilometrów od nas, a ta druga tuż obok. Jedna oferuje bardzo często te same produkty co druga ,a procedura zakupu już niczym się nie różni ? Różnica jest w cenie – na Aliekspress jesteś w stanie kupić produkty nawet 100 % taniej niż na ALLEGRO – dokładnie TAK 100% ,a mimo to ja sam często dokonuję zakupu na ALLEGRO – dlaczego ? – czas dostawy !!! jestem w stanie do określonej kwoty zapłacić nawet 100% więcej mając to TU i TERAZ – co przekłada się na moją “Gorącą” emocjonalną potrzebę lub po prostu potrzebę biznesową w której to czas jest przeciwwagą przy wyborze oferty. Dokładnie taką samą dźwignię możemy zauważyć pomiędzy sklepami stacjonarnymi a internetowymi, gdzie w tych pierwszych zapłacisz jeszcze więcej niż na Allegro – a jednak Galerie Handlowe są pełne !