Negocjacje

Jak często rezygnujesz z Jakości w decyzjach zakupowych ?

Na początku każdej myśli o zakupie stoi potrzeba, to ona kieruje klienta w stronę Przedmiotu/Usługi – następnie marki – często za tym idzie Jakość, a cena jest na końcu całego łańcuszka…

Skoro cena jest na samym końcu myśli o zakupie, to dlaczego tak chętnie jest zarazem pierwszym elementem o którym rozmawiasz z klientem w trakcie prezentacji swojego produktu usługi.

Czy są w twoich codziennych decyzjach zakupowych sytuacje, w których jesteś w stanie absolutnie zrezygnować z Jakości lub wybrać markę, która źle ci się kojarzy tylko dlatego że cena jest najniższa ?

Obniżanie Ceny w określonych sytuacja - świadczy o desperacji, a nie warsztacie Sprzedawcy !!!

W świecie w którym porównywarki produktów takie jak Ceneo.pl, Skąpiec.pl i inne to często jedno z podstawowych narzędzi pozyskania klienta, cena mogła by się wydawać głównym warunkiem jaki stawia klient podczas wyboru produktu czy usługi, podczas gdy ta walka toczy się głównie pomiędzy Sklepami (obniżając marże do poziomu nawet dampingowego), a dla klienta choć cena nie jest bez znaczenia to nie jest również głównym argumentem za zakupem konkretnego przedmiotu od konkretnego dostawcy.

Bardzo często spotykam się z pytaniem jak w takim razie przekonać klienta do naszej usługi czy naszego produktu kiedy mamy 2 dokładnie takie same produkty w swojej ofercie jak nasza konkurencja !  I tu właśnie dochodzimy do momentu w którym warto było by wiedzieć co dla klienta jest tak naprawdę istotne przy postawieniu ostatecznej kropki nad “i” w całym procesie zakupu. Jak i Kiedy ? – dużo wcześniej niż na etapie negocjacji, a mianowicie idealnym momentem do tego jest badanie potrzeb klienta… (o tym jak powinno wyglądać idealne badanie potrzeb klienta przeczytasz w innym wpisie) Zapytaj klienta co będzie (tak naprawdę) decydowało o wyborze tej czy innej oferty jeżeli będą spełnione podstawowe wymagania…

Dotrzymuj słowa danego na początku... udowodnij wartość swojej oferty

Czym są zatem podstawowe wymagania ?: Kiedy kupujesz dajmy na to samochód to wiesz czy szukasz diesla, benzyny czy hybrydy, wiesz zazwyczaj czy musi to być SUV czy Sedan, zazwyczaj masz też preferencje dotyczące Marki – za którą z pewnością stoi twoje przeświadczenie o jakości, oraz podstawowy pułap cenowy z którym musisz się liczyć wybierając tego konkretnego producenta. Te elementy w skrócie możemy zaklasyfikować do tzw. podstawowych wymagań – po określeniu których zaczyna się szukanie przeciwwagi w ofercie. Co w sytuacji w której klient otrzyma ofertę z jednego salonu gdzie cena będzie niższa od samochodu tej samej marki spełniającego podstawowe wymagania w innym salonie ? Czy twoim zdaniem jest cień szans na to że wybierze droższą ofertę ?

Oczywiście że TAK. Przykład samochodu to przykład zakupu, za którym stoi wiele emocji – a to one decydują o decyzji zakupowej. Dobry handlowiec wie Jak i o co Pytać i jak te odpowiedzi wykorzystywać… Kiedy kupujesz samochód to z pewnością na dłużej niż rok czy dwa, zatem nawet kolor ma znaczenie. Wyobraź sobie Luksusowego suwa w kolorze czerwonym w sytuacji w której absolutnie nie jest to kolor który ci odpowiada, cena jest niższa, ale ten kolor !!! no i mamy jeden z kilkudziesięciu elementów których waga jest większa niż cena.

Przykład nr. 2 Aliekspres i Allegro. Jeżeli jesteś fanem zakupów przez internet to nie muszę ci przedstawiać tych dwóch platform zakupowych. Jedna tysiące kilometrów od nas, a ta druga tuż obok. Jedna oferuje bardzo często te same produkty co druga ,a procedura zakupu już niczym się nie różni ? Różnica jest w cenie – na Aliekspress jesteś w stanie kupić produkty nawet 100 % taniej niż na ALLEGRO – dokładnie TAK 100% ,a mimo to ja sam często dokonuję zakupu na ALLEGRO – dlaczego ? – czas dostawy !!! jestem w stanie do określonej kwoty zapłacić nawet 100% więcej mając to TU i TERAZ – co przekłada się na moją “Gorącą” emocjonalną potrzebę lub po prostu potrzebę biznesową w której to czas jest przeciwwagą przy wyborze oferty. Dokładnie taką samą dźwignię możemy zauważyć pomiędzy sklepami stacjonarnymi a internetowymi, gdzie w tych pierwszych zapłacisz jeszcze więcej niż na Allegro – a jednak Galerie Handlowe są pełne !